刘总刚刚结束了他的135届广交会二期之旅，经过多年不懈的努力，他终于拿到了一个9平米的标摊，带着三个业务员奔赴广州。整个展期，广州暴雨，多少会影响采购商到场，一共拿到了十八张名片，比自己预想的要差很多，失望的张总回到石家庄，第一个电话打给了我。

与刘总有着同样经历的人还有不少，2023年邢台的一家汽配企业去越南参加一个汽配展，三天的展会只拿到了10张名片，这其中还有2张是来自国内两个展览公司。赵总和我说，人们都说越南市场好，好不容易抢到了一个展位，但现场效果令人失望。众所周知，越南的摩托车比汽车多，如果是卖摩托车配件反而比汽配要好。

巴西市场火爆，不少企业在去年开始抢购各种巴西的展位，建材、汽配、电力、服装、家电。巴西绝大多数采购商英语不好，只会讲葡语，于是不少的展商都在当地参展时雇佣了葡语的翻译。客户是不少，谈判本上密密麻麻记录了不少客户感兴趣的产品信息，等老板回到公司，把谈判本交到业务员手里的时候，问题出现了，公司里没有会葡语的业务员，这后续工作如何进行？

沧州一家贸易公司，2023年共参加了8场展会，这8场展会都是从北京一家展览公司预定的，这家公司说订套餐可以给优惠。老板去世界各地参展从不带公司的业务员，都是自己一个人去，到了当地再找个翻译帮忙。看似节省了费用，但这样并不有利于客户转化，展览会上谈的很热闹，回来之后转化率极低。我让陈总给我算了一笔账，8场展会的总投资差不多100万，截至今年4月，从展会上直接落单的客户有3个，出口额总计10万美元。当然，展览会的计算规则不是这样了，要看长期，但一年参加8场展会着实有些太多了。

非理性参展，是这两年不少外贸公司的标签。非理性，一方面是公司决策者的头脑发热，一味跟风，片面认为，只要出国参展就能拿到订单；另一方面是某些展览公司刻意“忽悠”客户的结果。

唐山一家出口日用陶瓷的公司被一家展览公司忽悠到印尼参加了一场化妆品的展览会；邯郸一家企业参加了某公司在墨西哥的自办展，三天的展会，只有开幕式的时候很热闹，后两天的展会基本上都是展商之间的交流，并无专业买家入场。

一场成功的展会不是看有多少参展商，而是要看有多少采购商到场。

根据官方报道，135届广交会于4月15日—5月5日分三期举办线下展。总展览面积155万平方米，展位总数约7.4万个，参展企业2.9万家，参展企业数量再创新高。

要想所有的参展企业都能分得一杯羹，更重要的是要看最终能有多少采购商注册入场，采购商的增速如果不能高于参展商的增速，那就意味着新增部分的参展商机会并不大，这也是为什么不少新的参展企业并未收获预期的效果，觉得客户少，质量不高。

参加国际展会是一门专业的课程，盲目和不理性的参展只会打击参展企业，不利于培育其市场竞争力。为此，崔老师呼吁所有的外贸应理性参展，展览公司有义务为外贸企业提供更多的展会和市场信息，而不是简单粗暴的卖出去几个展位了事。

外贸企业参展要取得好得效果一定要做到以下几点：

一是要找到一家“靠谱”的展览公司合作。靠谱展览公司的标签是有一定的规模，是不少展览项目的一级代理，了解政府相关部门的政策等。

二是要学会选择适合自己公司的展览会。这一步很关键，选错了展会就意味着方向错了，结果也就不会好。很多展览会不能只听名字，最好的做法是去这个展会的官方网站去了解，知道参展商都有谁，谁会来这个展会采购，展品范围都包括什么。

三是选择合适的人员去参展。不建议老板一个人去参展（除非老板外语交流没问题），要带上公司的业务员，以便展会结束后跟踪客户。

四是认真准备展品。展品是展览会上的灵魂，展品为王，没有好的产品一定不能吸引采购商，每次展会一定要有独特的产品。

五是展会结束后跟单是关键。跟单的秘诀不光是报价和寄送样品，更多的是要了解客户需求，与客户进行人文地理及生活方面的沟通。